顧客最優先で物事を判断する

敵に勝つことが本当の目的ではない

大前提として、コンペをする1番の目的は、顧客との契約を結んで、会社のさらなる成長を目指すことです。
つまり、敵に勝つことが本当の目的ではありませんし、そこがゴールでもないわけです。
むしろ、顧客と契約を結ぶことができて、やっとスタートラインに立ったと言えるのです。

敵に勝っても1円の利益にもならない

そもそも、敵にコンペに勝っただけでは、1円の利益にもならないのです。
敵から報酬がもらえるわけでもないですし、スポーツの世界のように、勝利したことへの報奨金などがもらえるわけでもないのです。
あくまでも、顧客と契約をして成果を認めてもらうことによって、初めて利益を獲得することができるのです。

顧客のことを知るためには

顧客のことを知る方法としては、単にホームページに記載されている情報や、サービスや企業理念を理解するだけではありません。
それらの情報を元にして、顧客が何を必要としているのか、どういったことを求めているのか、そこを知ることが必須なのです。

顧客の経営状況を把握する

どの企業にも、好調な時期もあれば不調な時期もあるわけです。
したがって、顧客の経営状況を把握し、もし好調だと判断したのであれば、多少強気な勝負をしても受け入れてもらえる可能性が高いです。
逆に、不調だと判断したのであれば、コスト面でのアピールをしたりするなど、柔軟に対応することが重要になってくるのです。